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服务通道可能是谈论汽车以旧换新的好地方

2020-01-03 15:35:37来源:

当客户在Bill McDaniels的六个经销商之一进入服务通道时,服务顾问会向他们打招呼,在他们的车辆周围走来走去,审查要完成的工作,并将其显示在等候区。

然后,“礼宾服务”将接管:销售人员提供一瓶水,出示名片并讨论客户的运输需求。销售人员会在15分钟内回头查看客人是否需要任何东西。

他或她可能会随便问:“如果我们能按照您现在所支付的价格让您乘坐新车,您会感兴趣吗?”

南卡罗来纳州麦克丹尼尔斯汽车集团的所有者麦克丹尼尔斯说:“这是一种非常柔和的方法。”“我们不希望(顾客)下车并开始突袭。”

随着新车买家越来越多地在网上购物,经销商越来越依赖现有的客户群来促进销售。服务访问提供了一个认识这些客户的绝好机会,大量的销售工具确定了可能购买新车或卡车的候选人。

经销商和分析师说,但是要超出服务范围销售,就需要针对每个客户量身定制的方法。

M5管理服务公司(M5 Management Services Inc.)的总裁李·哈金斯(Lee Harkins)说,在服务通道上进行所谓的股权采矿是“一个好主意”,该公司专门从事固定业务。他警告说,强硬推销并不是联系服务客户的最佳方法。

哈金斯告诉《 Fixed Ops Journal》,服务部门“正在努力争取保留客户,以使他们回来。”他建议不要施加压力,而应“随便附上评论,以引起顾客注意(购买新车的可能性)”。然后,您必须跟进。

在McDaniels代理商处,最初的礼宾联系是服务客户的车辆上留下的便条,上面写着该集团愿意购买。

McDaniels说,维修通道已成为除维修外的重要业务来源,因为步入式经销店的流量已经消失。他估计自己汽车销售的85%来自在线约会。他说,只有在服务通道中,经销商才能真正与任何客户交谈。

麦克丹尼尔斯说:“我们正在努力地努力使服务渠道尽可能吸引更多的顾客。”他说,他每个月要在服务通道外售出多达十二辆新车。

销售与服务

经销商如何鼓励服务客户中的汽车销售

在与客户讨论以旧换新方面获得服务部门的合作。

为这些销售创建专门的职位,然后选择合适的人选。

避免硬销。

不要翼动它;遵循设定的过程。

经销商质量保证经理格兰特·霍金(Grant Hocking)表示,位于佛罗里达州坦帕市的布兰登·本田(Brandon Honda)依靠其服务渠道获得新车和二手车销量的35%。

他说:“我的首要目标是在[服务部门]以外销售汽车。”“我希望人们留在经销商处,保持快乐并受到照顾。随之而来的是汽车销售。”

霍金经常去经销商的服务室,告诉等待的顾客他的工作就是帮助他们。他询问他们及其车辆。

然后,他转向由德州奥斯汀一家同名公司生产的名为Dealer Wizard的股票挖掘软件。该产品使用人工智能来评估客户在其车辆中的信用记录和资产状况。它甚至建议客户可以在经销商处购买的特定型号。

霍金使用此信息为客户量身定制要约。他制作了一份打印输出,显示了客户以旧换新的价值,并提出了一些令人感兴趣的新模型。

“您知道您的车辆是市场上最受欢迎的车辆之一吗?”他问。“我可以向您显示买入价吗?”

为确保服务部门能够接受此流程,如果他或她的一个有公开维修订单的客户在三天内从经销商处购买了新车或二手车,Brandon Honda将向服务顾问支付50美元的奖金。

霍金说,在过去的一年中,布兰登·本田公司(Brandon Honda)每月平均售出150辆新车。

Dealer Wizard的首席销售官Todd Stewart说,他公司的软件“帮助经销商保留了所有者基础”。他补充说,有1000多家经销店每月为该软件支付1,695美元,而且没有安装费。经销商也可以使用“经销商向导”在预约服务之前与客户联系,以使他们知道自己有资格进行车辆交易。

斯图尔特说:“我们不想做的一件事就是阻碍服务过程。”“我们相信尊重的态度。”

汇率

乔治亚州瓦尔多斯塔的经销商软件提供商ELEAD1ONE的合伙人Mark Queen说,每天要撰写50份或更多维修订单的服务部门需要交换专家。该公司的Xchange Trade Up Program软件可让服务部门根据其车型年限和里程数,了解哪些客户的车辆适合进行交易。

Queen表示,服务部门可以打印出信息并将其交给客户,或者“将其轻轻地留在仪表板上”。他建议经销商交易专家要“外交上足以戴上儿童手套,但仍要保持一致,足以将人们转换成试驾者。”

他补充说,ELEAD1ONE将派遣一名培训师到经销店教授该过程。他说:“商店已经意识到面对面仍然是向顾客出售产品的最佳机会。”

大约2,000个经销店使用了该软件。ELEAD1ONE拒绝透露价格。

在新泽西州弗里霍尔德市的雷·卡特纳·雷克萨斯(Ray Catena Lexus),一名搬运工扫描进入服务驱动器的客户的车辆识别号。搬运工使用经销商经飞行员测试的新产品Vin-UP打印出每辆车的估计折价。搬运工将该信息交给服务顾问,服务顾问将其传递给客户。

服务经理埃里克·科恩(Eric Cohen)说:“我们告诉他们,如果您有交易兴趣,那么这对于您的汽车将值多少钱是一个大概的想法。”

科恩补充说,他喜欢即时估值。他说:“我不必让销售经理退出另一笔交易”来评估车辆。

布鲁诺·卢卡雷利(Bruno Lucarelli)与妻子和商业伙伴罗谢尔(Rochelle)在一起,创建了Vin-UP。

Lucarelli说,他们在美国分发Vin-UP,在那里该软件提供了Kelley蓝皮书和黑皮书的价值;在加拿大,Vin-UP仅依赖黑皮书。卢卡雷利说,由于该公司成立仅几个月,它还没有决定产品的定价。

科恩尚无法确定Vin-UP是否在其经销商的服务通道中产生了更多的汽车销售。他补充说,但这是开始对话的好方法。

科恩说:“假设维修费用在2,000至3,000美元之间。”“我们说,你为什么不把那笔钱放到一辆新车上呢?”

售后服务可以成为金矿

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