经销商担心随着工厂激励措施的兴起而失去控制

买卖顾问说，对工厂激励措施的日益依赖也改变了买方评估经销商购买的方式。

新车销售不再是经销商财务状况的主要指标。西雅图附近的MD Johnson Inc.总裁买卖顾问Mark Johnson表示，实际上，大约在三年前，买家开始将注意力集中在固定业务上，特别是客户付费服务工作，以此作为获利潜力的晴雨表。

约翰逊说：“固定操作是制造商无法操纵的领域，尤其是客户付费。”

他说，自去年同期以来，约翰逊已处理了超过两打买卖交易。在每种情况下，买方的讨论都围绕“固定的[运营]毛额和固定增长”。

另一个皱纹：品牌经销商在追求激励计划方面施加压力，常常很难找到足够熟练的购买者来运营公司。佛罗里达州劳德代尔堡的买卖咨询公司黑格合伙人合伙人内特·克莱巴卡（Nate Klebacha）说，这可能会降低买家愿意支付的保费。他说：“在这些专营权方面，您必须拥有出色的运营商。”

■一些失败者

大约30％的商店未达到工厂目标

通常，大多数经销商都试图满足制造商的标准，但是约有30％的制造商未能达到工厂的目标。

阿普尔顿说：“这些制造商以70美分的成本获得了价值1美元的努力，因为几乎所有经销商都将努力实现目标。”

日产集团传播总监布莱恩·布罗克曼在发给《汽车新闻》的电子邮件中写道：“在日产北美，所有日产经销商都参与了与新车销售，售后和客户满意度有关的计划。”布罗克曼说，并不是所有的经销商都能达到目标，但是“绝大多数”经销商都能达到目标。

日产汽车通过其全国经销商顾问委员会在经销商的参与下创建了这些计划。他说，经销商是“独立企业”，可以选择是否参加该计划。

他说：“这些计划通过达成互惠互利的目标来奖励绩效，从而提高客户满意度。”

经销商的投入导致至少一家工厂取消了奖励计划。福特汽车公司于去年年底结束了其新车销量激励计划。福特发言人萨拉·塔奇奥说：“这不是一个很受欢迎的程序。”“我们非常努力地与经销商合作，以听取他们的意见。因此，在关注客户而不是配额之间，这是正确的方法。”

其他几家汽车制造商拒绝置评或未回复有关该主题的电话。

■不可以吗？

路虎经销商利润与目标紧密相关

对于某些品牌，如果经销商想保持盈利，则参加激励计划不是可选的。

买卖顾问约翰逊（Johnson）在看过许多路虎经销商的财务报表后说：“我知道，如果您不符合形象，那您在路虎时期就不会盈利。”

他说，捷豹路虎的Business Builder计划是为商店符合工厂形象要求的那些经销商赚钱的。分级计划激励符合形象标准的经销商，同时满足客户满意度和销量等目标。

约翰逊说，一个经销商在销售一辆价值100,000美元的汽车时，至少可以从工厂赚取4,500美元。他说，但是计划条款是严格的，经销商可能会因罚款而损失数千美元。例如，在某些情况下，如果经销商将汽车出售给居住在另一个JLR经销商指定区域内的客户，则销售的JLR经销商可能没有资格获得该销售的工厂奖励。

捷豹路虎发言人在一封电子邮件中说，该计划的确允许经销商将未定地区的一定比例的车辆出售给客户。她说：“结果，目前几乎有100％的网络实现了目标。”

■不同的策略

Penske重视工厂津贴。较小的群体选择退出

对于Penske Automotive Group等固定业务强劲且规模较大的经销商而言，工厂激励措施是一种宝贵的特权。

首席执行官罗杰·彭斯克（Roger Penske）说：“我们依靠奖金，但这不是我们盈利或不盈利的原因。”“这当然是我们底线的一部分。毫无疑问。”

彭斯克说，工厂激励计划现已成为“行业DNA”的一部分。例如，Penske Automotive去年购买了一家商店，作为交易的一部分，它同意制造商的要求升级该设施。Penske说，制造商“会保留我百分之二的利润，直到我们完成。”“它们会累积，因此我们最终会得到，但是制造商正在做这些事情，以确保您满足许多要求。”

中西部汽车集团首席执行官埃德·罗宾逊（Ed Robinson）熟悉工厂计划。他曾经是负责宝马专属金融部门的工厂工人。现在，作为零售商，罗宾逊避免了追逐汽车制造商的激励配额，因为“我将不得不重组整个业务。”

罗宾逊集团拥有八个经销店，销售15个品牌，其中大部分是奢侈品。他想增加新车销量，但不想大幅打折以达到配额。他说，他需要每销售一单位的盈利能力。

罗宾逊说：“这是一个杂耍行为，但是，完全依赖制造商的奖金的长期影响将使该公司破产。”“如果您不能在新车部门赚钱，您将如何留住员工？我每个月都要发工资。”

今年早些时候，鲁滨逊冻结了公司服务贷方车队中允许的车辆数量，以劝阻经理购买车辆以追求数量，然后将其放入贷方车队。他预计，此举将使他的年度平面图成本降低15％至20％。

Ciccolo和Robinson像许多经销商一样，对汽车制造商感到不满，他们为销售人员达到工厂设定的目标而sp之以鼻。

“忠诚度在哪里？对经销商集团还是对制造商？”罗宾逊说。“如果制造商想开始向我们的员工付款，那么他们也可以承担我们的医疗保健费用。”

■谨慎接受

一些品牌的“计划改变商店”的汽车价格

一些经销商抛弃过分强调工厂奖励计划的品牌。Flemington集团的Kalafer于2016年5月出售了他的日产商店Flemington Nissan。

他经营了36年的这家商店历史上是盈利的。但是他不再想追逐工厂激励措施。他说，这些计划已经达到“非理性程度”，这正在破坏客户和零售商的品牌价值。

卡拉费尔说：“消费者可以在一小时内走进其市场上的三个日产经销店，以36,000美元的价格购得这辆汽车，价格可能相差7,000美元至10,000美元。”

他说，由于该品牌的价值仍然很高，他仍然拥有一家Infiniti商店。

新泽西州经销商联盟的阿普尔顿说，许多经销商与工厂计划之间存在着爱恨交织的关系。多数人警惕地认为，这是当今汽车销售的方式。

“有些经销商认为这是一个生存危机，以至于他们看不到汽车业务的未来。他们是少数人，”阿普尔顿说。“其余的发牌人对此表示担忧，但是他们有信心，无论游戏规则是什么，他们都会学习并掌握如何取胜。我希望他们是对的。