销售人员从介绍F& I产品中获益

在某些经销店，在销售部门与财务和保险办公室之间有一堵看不见的墙。

两者不仅是分开的，而且在例如交易是否以牺牲销售利润为代价来提高F＆I利润方面常常是争吵的。

但是在得克萨斯州路易斯维尔的萨姆·帕克（Sam Pack）的五星级福特汽车公司，销售团队在与客户讨论F＆I产品之前，将F＆I收入的5％带回家，然后将这些客户带到F＆I办公室。自经销商启动补偿计划以来，销售与F＆I之间的团队合作使新车和二手车的F＆I每单位利润增加了200美元。

销售人员“对财务更加积极。他们在游戏中有皮肤。”财务总监汤姆·安德鲁斯（Tom Andrews）说。“他们更多地参与了客户和流程。”

在许多经销商处，安德鲁斯说，销售团队并不完全知道F＆I经理的工作或所售产品。但是，在每个星期六的销售会议上，销售人员都会通过他了解F＆I产品的价值。

在刘易斯维尔的萨姆·帕克（Sam Pack）的五星级福特汽车公司，销售团队可从F＆I收入中获取5％，以提醒客户注意产品。结果是每辆车的F＆I利润更高。

例如，在一位客户放空轮胎并惊慌地致电经销商后，安德鲁斯告诉销售团队，她对轮胎和车轮保护装置有多大的欣赏，从而为销售团队提供了一个在解释轮胎和车轮价值时可以使用的故事保护客户。

安德鲁斯说，让销售团队参与进来也可以使整个经销商受益，因为它可以提供更好的客户体验。

由于销售人员现在对F＆I产品有了更深入的了解，因此他们可以在展厅内更好地回答客户的问题，获得有关客户驾驶习惯的信息，并提及可能对他们有用的F＆I产品。

销售人员并未积极销售F＆I产品，但他们向客户提及了产品，提供了简短的解释，并让他们知道F＆I经理会告诉他们更多。当客户访问F＆I办公室时，他们可能已经听说了许多产品。此时，F＆I经理可以提供更多详细信息。

萨姆·帕克（Sam Pack）的刘易斯维尔（Lewisville）五星级福特汽车，平均每月销售225辆新车和150辆二手车，于去年夏天实施了补偿计划。

经销商总经理开始要求销售人员在销售过程中对F＆I产品和保修范围进行一般性说明，但将详细信息留给F＆I经理。

销售人员平均在客户身上花了几个小时后，F＆I经理通常只有45分钟到一个小时才能了解客户，完成融资并出售F＆I产品。通过提及F＆I产品，销售人员准备了F＆I经理的演讲。

“销售人员是任何经销商的命脉。他们是前线的人。”安德鲁斯说。

“它们是整个前进中不可或缺的一部分，那么为什么不给他们一定比例的资金呢？”

结果，每辆车的F＆I利润增加到每辆新车2,000美元和每辆二手车1200美元，两者都增加了200美元。

自2012年以来，该经销商已成为福特汽车公司“客户体验运动”的一部分。因此，“自2012年以来一直存在这种文化，”安德鲁斯（Andrews）说，“但这只会增强文化并使其成为更好的销售人员。”