您的位置:首页 >新车 >

商店将F& I交给销售经理

2020-05-23 13:33:19来源:[db:来源]

在弗吉尼亚州亨里科的McGeorge Toyota,销售经理从事财务和保险经理通常要做的工作:菜单销售F&I产品并安排融资。

这种安排将激怒大多数F&I经理。毕竟,为融资交易和推销保护产品提供融资是F&I经理的工作,也是其报酬的基础。

奇怪的是,这种安排是F&I家伙的创意。

McGeorge Toyota财务总监Ed Adams说:“这里不存在销售和财务部门之间的竞争。”“这不是谁负责的问题。从销售方到财务方,这都是关于信任的。

去年秋天,亚当斯(Adams)教导经销商的三名销售经理从菜单上出售F&I产品。他们还与客户讨论融资。Adams希望消除客户从销售到F&I的交接,从而简化了客户的购买流程。

结果是更高的客户满意度得分,更快的交易时间以及F&I和新车销售收入的增长。经销商的两名F&I经理Adams和销售团队全都分享了所产生的后端收入的一部分。

亚当斯说:“通过与我们的销售部门合作,我们彼此赋予了权力。”

McGeorge Toyota F&I经理Ed Adams

“通过与我们的销售部门合作,我们彼此赋予了权力。”

更好的方法

弗吉尼亚州列治文市以北约5英里处的McGeorge Toyota每年售出约4,500辆新车和二手车。

Adams于2003年以新车销售经理的身份开始在那里工作。在担任该职位的10年间,他对繁琐的销售流程感到沮丧,因为他知道有更好的方法。

“我以前听过客户的话:亚当斯说:“我不明白为什么我决定开车后要花四个小时才能离开那里。”“销售部门与F&I之间始终存在脱节,而这正是四个小时的来历。”

2013年,亚当斯(Adams)被提拔为财务经理时,有机会解决问题。那是当他学会了从菜单上出售保护产品并顿悟的时候。

亚当斯说:“我意识到,通过销售经理学习菜单销售技术,会使不了解我们流程的销售经理感到更加自在。”“那将会有所作为。然后,客户将在销售过程的早期就知道哪些F&I产品也可用。

去年当亚当斯(Adams)被任命为金融总监时,他就必须检验他的理论。

10月,他引入了经销商顾问Becky Chernek,向销售经理传授菜单销售和融资方面的知识,这是销售过程的一部分。目的是为客户创造轻松的流程。在完成销售过程的那一部分之后,客户进入财务办公室,在该办公室完成州登记表和交易的其余部分。

亚当斯说:“这些产品在购买汽车时就被人们预先知道,而不是仅仅花了一个小时对汽车进行测试和谈判,现在他们不得不与这个财务人员呆两个小时。”

更改的结果是,从客户同意购买汽车到他或她提货的平均时间从90分钟缩短到了90分钟,而以前是4个小时。他说,麦克乔治的客户满意度得分上升了1个百分点,达到96.5个百分点。

另外,通过将后端收入交到销售经理手中,它可以帮助销售经理弥补汽车前端所遭受的损失,因为他们不得不大幅打折汽车以保持竞争力,Adams说。

收获很多

由于销售经理已开始将菜单销售和融资纳入销售新车,F&I中每辆车的平均总收入从之前的980美元上升至1,175美元。他说,最畅销的是延长服务合同,有保证的资产保护计划以及轮胎和车轮保护。

亚当斯说:“由于菜单销售,大多数顾客会感到更加舒适,因为他们在购买车辆的同时就做出了这些决定。”“客户不觉得他们被卖给了。”

亚当斯说,前端的平均毛利润也已从实施该程序之前的500美元提高到了600美元。

亚当斯说:“通过我们的财务办公室与销售部门合作,并满足客户的意愿,这使流程变得更容易,并且谈判也就快结束了。”“这是前端不必放弃太多利润的机会。”

销售经理获得了他们所帮助产生的后端资金的一定百分比,而F&I经理获得了他们一如既往的收入,而丝毫不影响他们的薪水。经销商没有受到影响,因为每辆车的平均总收入增加了。而且,现在人们普遍认为,销售是针对经销商的,而不是针对个人的。

今年,亚当斯(Adams)将开始对这家商店的16名新车销售人员进行菜单销售和融资方面的培训。

在汽车行业工作了35年的Adams表示,随着年轻买家主导市场,汽车销售交易需要改变。

“对他们来说,这是透明采购过程的关键。因此,没有人需要表现出自我和殴打自己的胸部。”亚当斯说。“如果我们共同努力,我们将为客户提供更好的购买流程,并为我们自己带来更大的利润。”