交叉培训可增加资源和团队合作

数十年来，经销人员的头撞到一起。例如，当交易失败时，销售人员以及财务和保险工作人员会互相指责。

但是现在，越来越多的经销店正在对员工进行交叉培训以处理更多职能，从而改变他们在此过程中的角色。专家说，具体的工作职位不可能完全消失，但是这种变化应该使经销商的员工能够更紧密地合作。

一些经销店正在增加新的职位，例如与客户一起了解车辆功能的技术专家。田纳西州Soddy-Daisy的F＆I培训公司Reahard＆Associates总裁Ron Reahard说，该过程过去通常需要15分钟，但现在可能需要一个半小时。

佛罗里达州雅芳公园（Avon Park）的Jarrett Ford所有者比尔·贾瑞特（Bill Jarrett）表示，其他经销商也表明，通过更改职称，角色已经发生了变化，例如给销售助理指定了新的销售礼宾。

预计销售人员还将在业务开发中心工作并取得Internet领导权。越来越多的经销商正在尝试单点接触模式，即由一个人处理销售和F＆I。

贾瑞特（Jarrett）希望培训他的所有员工以提高效率。他说：“如果我们不进行交叉训练，我们将失去知道你在这方面相当擅长的能力。”交叉训练“总是孕育出一种“啊哈！”的时刻。

大多数专家表示，通过对员工进行交叉培训，经销商在其商店中拥有更多的资源和专业知识。通过实现共同目标，员工可以创建更有效的交易流程。

俄勒冈州塞勒姆Capitol Toyota财务总监Rashelle Robinson说，如果每个销售人员都在F＆I工作，那么经销商将受益。

她说：“如果您能以这样的人才水平来培养整个销售队伍，那是一件好事，但在我们的行业中，这是一件很难的事。”

芝加哥公司Hireology的经销商解决方案副总裁Candice Crane说，有些经销商可能会包含团队领导，而不是由传统的F＆I经理负责。

她说：“您可能会取消传统意义上的F＆I职位，但您正在增加团队负责人，以确保流程得以执行并且客户体验是一流的。”

克莱恩说，安排财务和确保合规性应该由财务人员负责，但是“这些人不必卖菜单。”她说，销售人员可以销售F＆I产品。

对于销售和F＆I采取混合方法，业界抱有不同意见。例如，瑞哈德（Reahard）认为，销售诸如F＆I产品之类的无形物品需要许多销售人员缺乏的特定技能。

佛罗里达州迪尔菲尔德比奇的F＆I产品提供商和培训公司JM＆A Group销售流程开发经理Chris May说，一些经销商已将F＆I经理的职责转移到整个展厅，对销售经理，销售助理或文档专家。但是，没有一种新方法可以使May质疑F＆I经理在将来的存在。

混合模型的一个优点是，客户的F＆I采访通常散布在整个交易中。JM＆A集团销售策略与开发副总裁Scott Gunnell说：“因此，我们不仅获得了有关汽车销售的信息，而且还从F＆I的角度收集了必要的信息。”

冈内尔说，成功的混合动力模式的关键是经销商的清晰愿景，围绕责任变化的文化以及经销商在面对最初挑战时仍坚持新模式的承诺。

梅补充说，当工作职责发生变化时，离职率通常会更高。他说，经销商可能会亏本并失去雇员，因此他们必须对业务的发展有一个长远的眼光。

一些经销商还使用补偿计划来鼓励从销售到F＆I的凝聚力过渡。专家说，如果一个人关心另一个，则整体体验会更好。

随着新车利润率的收紧，经销商严重依赖F＆I收入来提高毛利润。因此，他们正在“从薪酬的角度创建更多基于团队的环境，”冈内尔说。

Reahard建议销售人员介绍可能在此过程早期需要F＆I产品的情况。例如，在客户进入F＆I办公室之前，销售人员应先经过导航系统和其他车载技术。当客户进入F＆I时，车辆技术已成为首要考虑。如果这些组件损坏，大多数客户就会知道它们的修复成本很高。Reahard表示，由于销售人员经过了汽车的技术组件，客户才意识到汽车中包含多少技术，从而为服务合同埋下了种子。

他说：“在那里，成功的经销商产生了良好的F＆I收入，愿意为销售人员提供补偿。”

他说：“如果经销商在前端和后端向销售人员，F＆I人员和销售经理付钱，那么突然之间，销售经理不仅在看汽车销售的毛利，”他说。他或她正在“寻找F＆I产品上的钱”。