如何回应F& I的怀疑论者

F＆I经理知道，汽车金融的前景会随着经济的变化，承保标准，消费者的选择等因素而变化。但是至少有一个常数：购车者仍对金融和保险保持警惕。

钟

因此，其至关重要的F＆I管理人员和经销人员会开发演示文稿样式，以帮助F＆I怀疑论者解决他们的疑虑。

在此过程的早期与客户合作-最好是在进入展厅之前通过经销商网站-使他们能够指导时间表和信息提示，这是在出现客户异议之前缩短其异议的最佳方法之一。

但是，即使是在采访和演示时最谨慎的F＆I部门，仍然会发现客户对下一步似乎是最合理的选择感到厌恶。

内华达州亨德森市Findlay Honda财务总监梅利莎·贝尔（Melissa Bell）说：“偶尔会有顾客说，别告诉我其他事情。”贝尔的经销商在很大程度上依赖菜单，但在演示中巧妙地运用了道具。

库珀

她说：“我认为我们当中没有人设定过字词，但我们确实采取了不同的方法。”

贝尔说，当客户对延长的保修不满意时，商店的财务经理可能会花费额外的时间来概述制造商保修中所涵盖的范围，以及根据其贷款和里程数的条款对他们的影响。

她说：“然后我们打击了三个主要地区，客户可能要承担额外的费用。”日常维护，例如换油和轮胎旋转；以及围绕车轮，轮胎，挡风玻璃，钥匙，凹痕和顶圈的磨损和危害成本。

她说：“这促使他们提出有关他们最感兴趣的领域的问题。”“这种方法比问他们问题并强迫他们回答要好。”

但是，如果您向客户提供了最佳信息，但他们仍然提出交易反对意见，您该如何回答？尽管许多F＆I专业人士表示，有时候有时候真的不是，必须予以尊重，但是有一些方法可以应对可能会挽救销售的异议。

考虑贝尔的这些选择； Timbrook Automotive财务经理Stephanie Cooper；和威斯康星州布鲁克菲尔德的Soerens Ford新车经理Mike Walsh

异议：“我的预算固定。”

回应（库珀）：“如果您需要维修，您愿意在一个月内每月支付300美元，还是冒险承担3,300美元或更多的费用？”让我解释一下固定付款与可变付款。您可以选择包括服务合同，每月支付335美元来承担该风险，而无需支付3,000美元的维修费用以及每月300美元的付款。根据AAA的研究，将近三分之一的车主无须承担其他债务就无力支付车辆维修费用。

异议：我在租我对买任何东西都没有兴趣。

响应（响铃）：我能理解现在让我们查看合同，确保您了解合同内容。

异议：“我们一直在谈话，我们将回家，考虑再三，让您知道。”

回应（库珀）：“我知道这是一个重要的决定，您必须确定。您介意我问您特别需要考虑什么，以便我们可以帮助您简化决定吗？我们提供对任何车辆的24小时免费试驾，没有任何义务，并且有20多家贷方提供多种融资选择。您想验证我办公室的电话号码，以便我们有一些隐私吗？”

异议：我读过新闻报道说，经销商融资的利率较高。

回应（沃尔什）：我们经常从别人那里听到同样的故事。很棒的是，您可以给我们提供证明这一错误的机会，如果我们的利率更高，我们非常欢迎您从您选择的贷方那里拿出支票。

异议：“我可以从我的信用社或银行获得更好的融资。”

响应（响铃）：我明白那个。我只想提一下，我们有可用的贷方，而您在其他任何地方都找不到该贷方。如果您与我们一起融资，您可能也有资格获得一些相当大的回扣。

回应（库珀）：“请理解，我的工作不是阻止您离开您最喜欢的银行或信用合作社。我在这里为您提供选择，以确保您做出明智的决定。我很好奇，当您选择一家餐厅时，会选择只给您一个选择的地方吗？还是您更喜欢菜单更多的地方？您想验证我办公室的电话号码，以便我们有一些隐私吗？”

异议：这是我信用社的支票；我就和他们一起去。

回应（沃尔什）：谢谢。在这里签名。